가격인하 전 고려해야 할 사항

기업이 판매하는 상품이 판매되는데 아주 큰 영향을 미치는 요소 중 하나가 바로 가격이다. 경제학에서는 몇 가지 조건을 부여하여 설명을 하고 있지만, '가격의 탄력성'이라는 요소를 통해서 적절한 가격을 채택하는 방법에 대해서 설명하고 있다.

 

이에 대해 간단히 설명하자면, 판매가격이 100원이고 남는 순이익이 10원일 때, 가격을 95원으로 낮추면 순이익은 5원이 될 것이다. 그런데 그로인해 기존에 1개 팔리던 상품이 2개가 팔리게 된다면 순이익은 그대로 10원이 유지되고, 만약에 2개 보다 더 많이 팔리게 된다면 기존보다 더 많은 이익이 창출된다. 이 경우 만약 최소한 2개, 그리고 그 이상의 판매량이 기록될 것으로 예상된다면 가격은 95원으로 낮추는 결정을 해야할 것이다. 이런 상태를 두고 가격 탄력성이 높다고 표현한다.

 

경영자들은 고민 한다. 자신들이 판매하는 상품이나 용역 등이 가격탄력성이 높은지를 파악하고, 높다면 가격을 인하할 것인가를 결정해야 하기 때문이다. 특히 판매가 신통치 않을 때는 가격탄력성이고 뭐고 그런생각을 하기도 전에 가장 먼저 떠오르는 발상일테지만, 실제로 가격을 내리는 것은 아주 신중하게 고민할 필요가 있다. 위에서 이야기한 것처럼 간단한 문제가 아니기 때문이다.

 

정말 기분 좋게 기존보다 판매량이 늘어났다고 가정해보자. 위에서 든 예(판매가 100원, 이익 10원)로 들어서 95원으로 낮추자 3배로 매출이 상승했다고 치자. 그렇게 되면 정말로 기존보다 최종 순이익이 1.5배(15원)로 늘어난 것이 될까?

 

절대 그렇지 않다. 실제로는 3배로 고객이 늘어난 만큼 추가 비용이 들어가기 때문이다. 당연한 소리겠지만 고객들이 가져오는 불평, 불만이 기존보다 3배로 늘어난다. 그렇다면 이를 위해 고객 대응 직원을 추가로 뽑아야 한다. 기존보다 재고 유지도 최소 3배 이상으로 유지해야할 것인데, 그렇다면 이를 보관할 창고 등의 물류비도 증가한다. 이런 것들은 기본으로 추가되는 것들이고 사실은 여기다 마케팅비용 같은 판촉비용마저 증가할 수 밖에 없다.

 

문제는 이렇게까지 했는데 최악의 경우 고객이 증가하지 않거나 증가했더라도 차차 줄어들게 되면 치명적인 타격을 입게 된다는 것이다. 기존과 비슷한 판매량을 유지하게 된다면 기존 이익의 2분의 1이 되는 것이 아니라 적자로 이어질지도 모른다.

 

만약 그 기업이 어딘가에 하청을 주고 있었다면 이제 그 하청기업도 비명을 지르게 된다. 바로 하청 업체에 비용 삭감을 강요하기 시작할 것이다. 그 결과로 만약 품질이나 서비스가 하락하면서 신뢰도가 하락하고, 고객들이 다시금 떠나게 되면 점점 더 힘들어지기 시작한다.

 

직원들의 사기도 문제가 된다. 아무래도 '싼 걸 판매한다'라는 마음이 내부에 자리잡고 있다면 자부심이 떨어지기 마련이다. 임원들이 기업의 미래를 그리는 것에도 차질이 생길 수 있다. 판매량이 늘어나 곳곳에서 관리할 문제가 많이 발생하면, 기업의 미래를 위해 고민하는 시간이 줄어들고 문제를 해결하기 위해 현장에만 매달릴지도 모르기 때문이다.

 

여기에 인플레이션이 심화되기라도 하면 손 쓸 방법조차 보이지 않는다. 즉, 가격인하 전략은 자칫 최악의 상황으로 치닫을 가능성이 존재한다.

 

반면에 가격을 인상했다고 치자. 100원에서 110원(이익 20원으로 상승)으로 올린 경우, 기존의 절반만을 팔아도 이익이 유지된다. 그런데 사실은 위에서 말한 과정들을 다시 거쳐봐야 한다. 절반으로 줄어들게 될 경우 고객 클레임이나 물류비, 마케팅비용 등이 모두 줄어들어 절반으로 줄어들었더라도 이익이 커질 가능성이 얼마든지 존재한다. 거기다 인플레이션 등에 대해서도 큰 걱정이 없고, 직원들의 자부심도 올라가며, 하청기업을 쥐어짤 필요도 없으며, 임원들은 미래를 구상하는데 많은 시간을 할애할 수 있다.

 

'싸게, 더 싸게'를 외치며 고객의 숫자를 늘리는 것에 너무 집착하지 말자. 특히 규모의 경제를 갖추지 않은 중소기업의 경우, 저가정책에서 승리하기는 쉽지 않다. 만약 정말로 가격인하를 꼭 하여야 한다면, 위에서 이야기한 모든 것들을 고려해야 한다. 단순히 판매량의 변동과 순이익의 변동만을 고려하는 우를 절대로 범해서는 안 된다. 이해를 위해 단순화시킨 경제이론을 그대로 현실에 적용하는 것은 빵점짜리 경영이다.