시장 후발주자로 성공하는 법

완전히 새로운 분야의 시장을 개척하는 것은 모든 기업들의 꿈이다. 올바른 아이템을 선정하여 제대로 개척하기만 하면 시장 선두주자로 이미지를 굳힐 수 있고, 높은 시장점유율이라는 선물이 따라온다. 그리고 이렇게 한번 점유율을 가지게 되면 이후 타 기업이 이쪽으로 진출하더라도 지속적으로 경쟁우위를 유지하기 쉽다.

 

왜냐하면 이미 확보된 많은 고객들이 그 기업에 대한 정보를 공유하므로 타 고객들이 접근하기 쉬워진다. 또한 정보가 퍼지면서 간접적인 광고효과까지 생기고, 거기다 높은 시장점유율에서 나오는 많은 이익으로 지속적인 투자를 통해 선도적인 기술을 계속해서 자사 상품들에 부여할 수 있다. 그 뿐만이 아니라 규모의 경제를 통해서 비용절감까지 하기 쉽다. 또한 현대사회는 이런 선두주자 이후에 나오는 후발주자들을 곱지 않은 시선(남의 아이디어를 따라했다)라면서 별다른 이유도 없이 나쁘게 보기까지 하니, '개척'을 한다는 것은 무시무시한 효과를 발휘한다.

 

문제는 이는 알더라도 제대로 된 개척시장을 찾기란 아주 어려운 일이란 점이다. 그래서 대부분의 기업들은 이미 활성화된 시장에 후발주자로 들어가 경쟁하거나, 그 시장내의 틈새시장을 노리는 경우가 대부분이다. 그런데 이마저도 쉬운것은 아니다. 특히나 메인시장에 들어가 제대로 된 경쟁을 펼치게 되면 대부분 늦게 들어온 쪽이 무너지게 마련이다. 아무리 기존에 존재하던 것보다 좀 더 나은 기술과 상품을 선보이고, 좀 더 낮은 가격을 제시하더라도 고객들의 마음을 쉽게 돌리기 어렵기 때문이다.

 

그렇다면 어느 정도 수준이 되어야 고객들의 마음을 돌릴 수 있을 것인가?

 

우리는 시장을 선점하기보다는 기존 시장에 나온 제품의 품질을 개선하거나 가격을 낮추는 방법에 집중해 성공한 일본 3대 경영의 신 중 한명인 '마쓰시타 고노스케'의 말에서 이에 대한 답을 어느 정도는 찾을 수 있다. 마쓰시타 고노스케는 이렇게 말했다.

 

"기존에 있던 것보다 품질을 약간 개선하거나 가격을 약간 낮추는 정도로는 소비자의 관심을 끌 수 없다. 기존 제품보다 품질은 30% 향상시키고, 가격은 30%는 낮춰야 한다."

 

즉, 단순하게 30+30 = 60으로 말하자면 선두주자가 내놓은 제품보다 '1.6배 이상 더 좋다'라는 인식을 남겨주어야만 성공할 가능성이 있다는 것이다. 다시 말해서 이 정도 자신이 없다면 애초에 진출하지 않는 것이 오히려 나을 것이다.

 

최근 마쓰시타 고토스케의 방법을 사용한 대표적 기업을 들자면 중국의 '샤오미'를 들 수 있겠다. 압도적으로 낮은가격을 통해서(스마트폰 출고가만 보면 위에서 말한 60%와 거의 일치한다) 시장을 공략하며 어느 정도 성공을 거두는 모습을 보여주고 있다. 그러나 가격적인 면에서는 60%를 채웠지만, 품질의 면에서 오히려 -가 되기 때문에 어느 정도 한계가 드러나고 있다. 역시나 한쪽면만을 강조하는 전략은 너무나 힘들어 보인다... 괜히 경영의 천재가 두 가지로 나눠서 얘기한 게 아니다.